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Die Revolution im Marketing – Von 0 auf 100 Kunden in 30 Tagen

Kunden zu gewinnen und zu behalten wird immer mehr zur Herausforderung: Klassisches Marketing – Anzeigen und Directmailings beispielsweise – kostet ständig mehr und bringt immer weniger, denn: Kunden reagieren auf Verkaufsdruck zunehmend allergisch – sehnen sich andererseits aber nach Einkaufserlebnissen. Das heißt: Produkte und Dienstleistungen werden immer seltener verkauft und immer öfter gekauft. Die Psychologie des Verkaufens kommt immer mehr an seine Grenze; erst der Perspektivenwechsel zur Kaufpsychologie weist den Weg zur Lösung: Wer die Sehnsucht des Menschen nach Einkaufserlebnissen intelligent, systematisch und nachhaltig bedient, arbeitet mit Ihrer Motivation nicht gegen sie. Unser (international geschütztes) System der sieben  Kundenmagneten zeigt Ihnen den Weg zur praktischen Umsetzung.

Vortragsinhalte:

  • Das Erlebnis-Design des Kaufprozesses: Kaufen aus Kundensicht
  • Erstklassiger Kundenservice: Wie 5 Sterne Hotels dafür sorgen, dass Servicequalität täglich von jedem Mitarbeiter gelebt wird.
  • Persönliche Überzeugungskraft: Wie Ihre Mitarbeiter den Kunden zum Kauf einladen – und der Kunde sich die Lösung dann selbst kauft
  • Dauerhafte Selbstmotivation: Die Anziehungskraft einer positiven Ausstrahlung ist sprichwörtlich: Wie Spitzensportler es schaffen, eine konstruktive Einstellung auch unter widrigsten Umständen zu bewahren und was wir von Ihnen lernen können
  • Schlüsselfaktor Talent: Wie Sie eigene Stärken-, und Talentgrenzen richtig einschätzen und komplementäre Teams bilden, um Ihren Kunden exzellente Leistungen zu bringen.

Emotional Selling – Markenaufbau und Expertenpositionierung

Trinken Sie Joe´s Cola oder Coca Cola? Wollen Sie einen ABC 123 oder einen Porsche 911? Mit solchen einprägsamen Beispielen beschwören Marketing-Profis seit Jahren die Kraft der Marke und zeigen uns, wie wichtig „Brandbuilding“ ist . Unternehmer denken angestrengt über ihre Unternehmens-, Produkt- und Expertenpositionierung nach und wer die Zeichen der Zeit noch nicht erkannt hat, der bekommt die Argumentation mit der Brechstange: Die Mitte stirbt! Alles klar also wenn es um den Aufbau einer Marke geht, die Kunden magnetisch anzieht? Weit gefehlt: Ein Expertenstatus aus Unternehmenssicht und ein Expertenstatus aus Kundensicht haben nämlich fast nichts miteinander gemeinsam! Wer Erfolg haben will, muss lernen einen Expertenstatus aus Kundensicht aufzubauen. Was Unternehmern zum Ausbau ihres Expertenstatus einfällt, hat in der Regel wenig mit dem zu tun, was aus Kundensicht einen faszinierenden Nutzenvorsprung ausmacht. Zum Beispiel: Zahnärzte denken beim Ausbau ihres Expertenstatus regelmäßig an  Zusatzqualifikationen für Kariesprophylaxe, während die Zielgruppe der Mütter kleiner Kinder begeistert von dem Doktor erzählen, der ihren Kindern testweise erlaubt, ihm die Zähne zu putzen und dadurch die Herzen der Kinder gewinnt.

Inhalte Vortrag Nr. 1 – Markenaufbau und Expertenpositionierung

  • Emotions run the show: Wie Sie das Herz Ihres Kunden berühren
  • Emotionale Geschichten und Ihr Expertenstatus
  • Emotionale Geschichten und Ihre Mundpropaganda
  • Emotionale Geschichten im Produkt-Design und in der Entwicklung von „Service-Erlebnissen“ (Die Service Pipeline)
  • Die Kaufumgebung als Schlüsselfaktor: Erkenntnis über den „3. Ort“ (Mikunda)
  • Den Erfolg „emotionaler Geschichten“ messen und sichtbar machen
  • Der Konkurrenz immer einen Schritt voraus, wenn die Extrameile von heute zum Standart für Morgen wird: Wie Sie immer wieder frische und neue Service-Ideen generieren um Ihre Kunden emotional zu berühren.

Inhalte Vortrag Nr. 2 – Wie Sie Ihr Unternehmen und Ihre Person im Kundenkopf als Marke etablieren

  • Die Marke als Immobilie im Kundenkopf
  • Lernpsychologische Gesetze, die über den Erfolg Ihres Brandings entscheiden
  • 8 Strategiegesetze zum Aufbau eines Expertenstatus
  • Der Expertenstatus aus Kundensicht: der Schlüsselfaktor den fast alle Insider übersehen
  • Expertenstatus und Geschäftsmodell
  • Den eigenen Bekanntheitsgrad ohne Budgetvervielfachen
  • Die besten Tests um zu prüfen, ob Ihre Positionierung in der Praxis funktioniert
  • Eroberern Sie Ihren Platz im Kundenkopf bevor Ihr Wettbewerber bevor ihr Wettbewerber Fuß fasst..

Sprachmuster des Überzeugens – Überzeugen statt überreden!

Entsprechend dem Grundsatz „Menschen können sich gegen alles wehren, was andere ihnen sagen, aber sie sind völlig offen dem ausgeliefert, was sie zu sich selbst sagen“, ist besonders eine Fähigkeit von großem Wert: Menschen im Gespräch so zu führen, dass sie sich die Lösung für ein Problem selbst erklären. Ob in der Familie oder im beruflichen Umfeld – gerade in emotional schwierigen  Situationen ist die Fähigkeit, die wesentlichen Sprachmuster des Überzeugens zu kennen und anwenden zu können von größtem Wert. Denn wer es versteht, seine Argumente so in Sprache zu verpacken, dass der Zuhörer damit ein positives Bauchgefühl verbindet, durch die bildhafte Sprache mit den „Ohren sehen lernt“ und sich dadurch auf die Kernaussagen konzentrieren kann, der kann mit jedem  Gespräch positive Ergebnisse erzielen. Nutzen Sie die Ergebnisse von Untersuchungen der letzten 30 Jahre, die sich mit den  Sprachmustern der weltbesten Verkäufern und Therapeuten auseinander setzten, um Ihre Kommunikationsleistung abzurunden. Oft sind es Feinheiten in der Sprache, die einen Zuhörer misstrauisch werden lassen. Und es sind auch solche Feinheiten, die ihn letztlich überzeugen können. Die Sprachmuster des Überzeugens funktionieren nach festen Gesetzen, die leicht trainierbar sind. Alexander Christiani demonstriert Ihnen in seiner unnachahmlich motivierenden Art diese Muster ‚live‘ und verdeutlicht Ihnen die versteckte  Bedeutung und Wirkung der Gesetze der Sprachmuster des Überzeugens.

Vortragsinhalte:

  • Sprachmuster des Beeinflussens ohne Widerstand (Verbalisierungsübungen, Hauptaussagen als stillschweigende
    Vorraussetzungen)
  • Sprachmuster zur Emotionalisierung und zur Begeisterung (Verkaufsfilm aufbauen durch multisensorisches Sprechen,  Objekte sprechen lassen)
  • Handlungs- und Entscheidungsanleitung (Sprechen in Anführungszeichen, Entscheidungssicherheit aufbauen)

Die Spielregeln der Märkte von morgen – Marketing-Trends die Sie kennen müssen

Wir alle sind ständig auf der Suche nach außergewöhnlichen Kaufgelegenheiten, wollen uns von ausgezeichnetem Service verwöhnen lassen und sehnen uns nach einmaligen Einkaufserlebnissen, kurz „We all love Shopping!“. Wenn Menschen so gerne kaufen, warum fällt es Marketing-Profis dann so schwer, diese Kauflust zu entdecken und intelligent zu nutzen? Die Antwort liegt in der jahrelang praktizierten Verkaufspsychologie anstatt Kaufpsychologie. Denn Verkauf beschreibt den (egozentrischen) Weg des „Von uns zu ihnen“ und leider nicht den wirklich entscheidenden Weg des „Vom Kunden zu uns“. Der Paradigmen- und Perspektivenwechsel zur Kaufpsychologie steht daher an: Es gilt diejenigen Schlüsselfaktoren in Marketing, Vertrieb und Verkauf zu identifizieren und zu stärken, die unsere Interessenten unwiderstehlich anziehen und dafür sorgen, dass aus Kunden begeisterte Empfehler werden.

Vortragsinhalte:

  • Über den Sinn und Unsinn von Trendforschung: Warum 80% aller Zukunftsforscher falsch liegen und trotzdem nützliche Erkenntnisse anzubieten haben
  • Die World of G.I.V.E: 4 Ressourcen die fast nichts kosten und für den Kunden bares Geld sind Faktor Geschwindigkeit: Wie, wann und wo sie zum Wettbewerbsvorteil wird
  • Die Gesetze der Infopreneurship: Welche Branchen noch gar nicht wissen, dass sich die Welt geändert hat
  • Vernetzung: das Riesenpotenzial für Networking-Kooperationen das in Deutschland gerade erst geweckt wird
  • Der Wechsel von der Informationszur Erlebnisgesellschaft: Wer gewinnt und wer verliert

Die 6 Dimensionen des Erfolgscoachings – Führen Sie Ihr Team zu Spitzenleistungen!

Alexander Christiani – einer der renommiertesten Erfolgscoaches und seit vielen Jahren Trainer deutscher Bundestrainer – hat in den letzten Jahren einige der erfolgreichsten Coaches der Welt modelliert und macht ihr Know-how jetzt erstmals in Deutschland  verfügbar, z.B.: Muhammad Yunus, Friedensnobelpreisträger aus Bangladesh, gibt Kleinstkredite an Menschen, die keine Sicherheiten bieten können und oft Analphabeten sind (und in der Regel noch nicht einmal einen Pass besitzen, mit dem sie sich ausweisen könnten). Er coacht und begleitet seine im Wirtschaftsleben unerfahrenen Kunden so, dass er – zum großen Erstaunen seiner Kollegen aus der Branche – 98% seiner Gelder pünktlich und inklusive aller Zinsen zurückbekommt. Was steckt hinter dem herausragenden Erfolg von Muhammad Yunus? Wie können seine Coaching- Prozesse auf Ihr Unternehmen Anwendung finden? In diesem Vortrag spricht Alexander Christiani über seine herausragenden Coaching-Erkenntnisse, gewonnen durch langjährige Forschung und Praxis.Darüber hinaus vermittelt er die Methodik von Yunus und anderer Coaching-Weltmeister. Lernen Sie von Deutschlands „Coach der Olympia-Trainer“, wie Sie in Ihrem eigenen Unternehmen entscheidende Durchbrüche erzielen können.

Vortragsinhalte:

  • Identifizieren Sie das konkrete Schlüsselverhalten, das den Coaching-Erfolg ausmacht (wie Sie im Vorhinein testen, was nachher funktionieren wird)
  • Integrieren Sie persönliche Umsetzungserfahrungen der Teilnehmer in den Beginn des Coaching-Prozesses
  • Kommunizieren Sie über inspirierende Vorbilder („Models of Excellence“) und emotionale Geschichten
  • Starten Sie mit der Optimierung der von innen kommenden (intrinsischen) Motivation (und nicht mit einem Paket von Belohnngen und Negativ-Konsequenzen)
  • Verhalten wird zu 90% vom Unterbewusstsein gesteuert. Wer also im Coaching unterbewusste Überzeugungsbremsen nicht adressiert, verschenkt neun Zehntel des möglichen Erfolges
  • Die Kraft der Gruppe: Ob sie zum stärksten Umsetzungsbeschleuniger oder zur größten Bremse wird, liegt an den „grauen Eminenzen“ und drei weiteren gruppendynamischen Faktoren
  • Die Weisheit der Gruppe nutzen und durch Beteiligung Identifikation schaffen: Warum die Mannschaft meistens weiß, was am besten ist – und wie Sie das Gruppen
  • Know-how wirkungsvoll anzapfen System-Motivation: Warum kleine und schnelle Feedbacks großen und späten Belohnungen haushoch überlegen sind – und wie Sie diese Erkenntnis in Ihrer täglichen Praxis nutzen können
  • Das System-Umfeld und sein sträflich vernachlässigter Einfluss auf den Coaching-Erfolg: Der letzte zentrale Schlüssel
  • Die Chancen-und Risiko-Analyse für alle sechs Dimensionen des Coaching-Prozesses:Wie Sie vorher wissen, wo Sie nachher scheitern könnten und deshalb Misserfolgen wirkungsvoll vorbeugen
  • Die „konzertierte Aktion“ von Umsetzungswerkzeugen: Warum 10-12 Umsetzungstechniken anstelle von 2 oder 3 Maßnahmen die Erfolgschancen um ein Vielfaches steigern – und gleichzeitig den Coaching-Aufwand minimieren

Persönliche Überzeugungskraft – Die Erfolgsstrategien der weltbesten Verkäufer

Die Philosophie des Kundenservices und des Kunden-zum-Kauf-Einladens endet oft im persönlichen Verkaufsgespräch: Hier wird dann versucht, Druck auszuüben, um den Kunden zum Kauf zu überreden. Eine Strategie, die gerade bei langfristig ausgelegten Investitionsentscheidungen kontraproduktiv ist. Die besten Verkäufer in den USA machen einiges grundsätzlich anders, als Lehrbücher und Trainings hierzulande lehren. US-Top-Verkäufer haben das so genannte Consultative Selling entwickelt, bei der Kunden sich das Produkt oder die Dienstleistung selbst erklären. Es wurde erkannt, dass Kunden sich gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen. Sie sind indes dem völlig ausgeliefert, was sie zu sich selbst sagen. Sie alle kennen diese Situation: Auf dem Weg zu einem Kunden kommen Sie in der Fußgängerzone an einem Geschäft vorbei und sehen eine Krawatte oder ein Halstuch, das perfekt zu Ihrer neuen Brille passt. Gesehen und spontan gekauft. Dem Kunden wenige Minuten später wünschten Sie dann ein wenig ihrer Entscheidungsfreude. Die „Ja-aber’s“ und „Späters“ kennen Sie zur Genüge. Wie schön wäre die Verkäuferwelt, wenn alle so  entscheidungsstark wären, wie wir, wenn wir uns etwas gönnen. Die Erklärung liegt im Unterschied zwischen Klein- und Großentscheidungen. Erstere fallen spontan, der Verkäufer ist zugegen und die Kaufreue ist minimal. Bevor große  Kaufentscheidungen wie zum Beispiel eine Lebensversicherung oder die Wahl für die Finanzierung des neuen Hauses getroffen werden,
reift das Bedürfnis oft erst über einen längeren Zeitraum. Großentscheidungen fallen nicht sofort, sondern im „Mehr-Gespräch-Verkauf“. Es kommt dort also weniger auf das „Verbalkarate“ an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Vortragsinhalte:

  • Das bestgehütete Geheimnis der Überzeugungspsychologie (in Deutschland bis heute nicht veröffentlicht)
  • Der Hauptsatz der Überzeugungspsychologie
  • Die Sprachmuster der weltbesten Verkäuferwas die besten Profis von Ihren Kollegen unterscheidet.
  • 10 Sprachmuster, die Ihr Überzeugungsvermögen dramatisch steigern:
      1. Der richtige Einsatz stillschweigender Voraussetzungen
      2. Ein begründender Sprachstil
      3. Die Technik unbewusster Vergewisserung
      4. Fakt + Fakt + plausible Schlussfolgerung
      5. Die Technik des ersten Bildes
      6. Sprachmuster bei Vorurteilen
      7. Sprachmuster aus der
      Erlebniswelt des Zuhörers
      8. Lebendige Bilder
      9. Konstruktive Bilder: Der richtige Einsatz von „nicht“
      10. Sicherheit in der Abschlussphase aufbauen

Consultative Selling – Die internationale Hohe Schule des Verkaufs

In Zeiten eines harten Verdrängungswettbewerbs, in denen Kunden mit Angeboten und Beratungen überhäuft werden, greift die klassische Verkaufstechnik nicht mehr. Denn fast allen Branchen sind heute zwei Trends gemein: Zum einen werden Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer, zum anderen nimmt der Marketing und Verkaufsdruck ständig auf allen Ebenen zu. Klassische Verkaufstechnik reicht nicht aus. Um beim Kunden überhaupt noch Gehör zu finden, bedarf es im ersten Schritt eines intelligenten Sog-Marketingkonzeptes. Der Abschlusserfolg im Verkaufsgesprächhängt in immer stärkerem Maße von Ihrer Fähigkeit ab, andere überzeugen und begeistern zu können!
Dies gilt insbesondere…

  • für den Verkauf von komplexen bzw. mit hohen Investitionen verbundenen Angeboten, bei denender Kunde seine Entscheidung rational absichert
  • für den Verkauf von Produkten undDienstleistungen, deren voller Nutzen dem Kunden nicht auf den ersten Blick ersichtlich ist
  • wenn Verkaufsgespräche über mehrere Phasen hinweg ablaufen und/oder mehrere Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind

Können Sie einen oder mehrere dieser Punkte für sich bejahen? Wenn ja, dann haben Sie das Richtige für Sie gefunden! Denn es gibt Ihnen die erforderlichen Techniken an die Hand, um Ihre Wettbewerber erfolgreich abzuhängen.

Vortragsinhalte:

  • Möglichkeiten und Grenzen der klassischen Verkaufspsychologie
  • Der weltweite Siegeszug des Rank-Xerox
  • Verkaufskonzepts von 1988
  • Die zentrale Erkenntnis der Entschuldigungstheorie, die jeder Verkäufer kennen sollte
  • Psychologische Unterschiede zwischen Spontankäufen und rational abgesicherten Entscheidungen
  • Die Grundstruktur von Consultative Selling: Situationsfragen, Stärkefragen, Schwächefragen, Negativ-Konsequenzen, Nutzen
  • Die Umsetzung von Consultative Selling in die eigene Verkaufspraxis: Mögliches kippen des Lernprozesses und wie Sie sie sicher meistern.

Die Geheimnisse amerikanischer Networking-Profis – Networking und Mundpropaganda

Stimmen Sie überein, dass Mund-Propaganda die preiswerteste und wirkungsvollste Werbung der Welt ist? Falls Sie – wie fast alle Mittelständler – mit „Ja“ antworten: Was tun Sie, um für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot eine möglichst aktive und breite Mund-Propaganda zu installieren? Die Praxis zeigt, dass viele Unternehmer die Wirksamkeit von Mund-Propaganda unterschätzen. Untersuchungen von Dr. Thomas J. Stanley belegen, dass Unternehmen, die konsequent die Verbreitungsmechanismen von  Mund-Propaganda nutzen, um bis zu 260% schneller wachsen als Ihre Wettbewerber. Um das Phänomen der Mund-Propaganda richtig zu verstehen, ist es hilfreich, sich den Unterschied zwischen aktiven und passiven Empfehlungsgebern vor Augen zu führen: Der passive Empfehlungsgeber ist ein zufriedener Kunde, der niemals von sich aus, die Initiative ergreift. Wenn wir diesen Kunden lange genug „bitten“, dann können wir ihm vielleicht eine Empfehlung entlocken. Doch ein Unternehmenswachstum, welches auf die Mund-Propaganda solcher Kunden setzt, kann naturgemäß nur gering ausfallen. Der aktive Empfehlungsgeber hingegen berichtet enthusiastisch vom Angebot und schwärmt von der vorzüglichen Beratungsleistung. Und wann immer er die Chance sieht, diese Leistungen ins Gespräch zu bringen, macht er – auch aus Selbstdarstellungsgründen – gerne davon Gebrauch. Auf einen Blick: Erkennen und Nachvollziehen, dass Mundpropaganda bis zu 1000mal wirkungsvoller ist als jede andere Werbung (so Ergebnisse sozialwissenschaftlicher Forschung) Erkennen und Überwinden der Drei Denkbremsen, die die meisten Unternehmer davon abhalten, die Chancen professioneller Mundpropaganda für sich zu nutzen Einen Überblick über die Praxis der besten Mundpropaganda-Techniken.

Vortragsinhalte:

  • Warum Mundpropaganda bis zu 1000mal wirkungsvoller ist als konventionelle Werbung
  • Die drei größten Denkfehler über Mundpropaganda:
    1. Sie funktioniert lawinenartig
    2. Sie sei durch das Unternehmen aktiv zusteuern
    3. Sie lasse sich nicht (wie z.B. Anzeigenwerbung) gezielt in den Entscheidungsprozess der Kunden integrieren.
  • Die Wahrheit hinter diesen Denkbremsen – und wie Sie sie nutzen, bevor es Ihre Mitbewerber es tun.
  • Kommunikationskanäle bestimmen und aktiv nutzen
  • Mundpropaganda mit schriftlichen Empfehlungen, und über das Internet
  • Wie Sie in kürzester Zeit mit geringstem Aufwand Hunderte oder Tausende neuer Interessenten gewinnen.
  • 5 Geheimnisse amerikanischer Networking-Profis